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晉城網站優化:外貿B2B企業為什么需要數字化營銷?

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作者: 奕星SEO 分類: 網站優化 發布時間: 2019-06-08 19:05 內容來源:網絡整理閱讀量:

晉城網站優化:外貿B2B企業為什么需要數字化營銷?

也許你并不知道,盛行于國內消費市場的「數字營銷」,其實早就已經在國外B2B企業中火爆起來了。

你所不知道的「數字營銷」

在大多數人的印象中,「數字營銷」是個技術含量高、常用于終端消費市場的營銷方式,外貿人往往覺得數字營銷不適用與B2B企業的商務場景。但其實這是對數字營銷片面的理解,事實上企業間的采購行為與普通消費者購物行為之間有很多相似點。甚至,從企業采購行為邏輯——即采購所需產品來為自身企業實現更大利益,這一點上來看,企業采購行為比消費者購買行為更為清楚直接,因此針對性的數字營銷也更容易出效果。

外貿行業的兩個「歷史遺留問題」

之所以外貿B2B企業中的數字營銷沒能普及開來,是因為國內外貿發展的2個歷史遺留問題:

自改革開放以來,第一批外貿企業嘗到了全球產業結構轉移的紅利,通過簡單粗暴的展會、推銷方式,結合國內生產成本優勢,迅速得到發展。換句話說,早期外貿不需要做過多的營銷推廣,僅憑成本優勢,參加一些展會就能輕松獲得訂單,導致“外貿營銷無用論”至今仍誤導著很多外貿B2B企業。

盡管今天互聯網得到了非常大的發展,但在外貿營銷領域仍比較混亂和缺失,這跟互聯網起步晚、語言障礙,以及“墻”的純在有很大關系。

發源于國外B2B行業的「數字營銷」

事實上,「數字營銷」這個概念本身就起源于西方國家,而且最早運用的便是B2B企業。只要對數字營銷稍有了解,就能發現國外B2B企業在這方面已經非常普及且相當成熟。舉一個簡單的例子,任意找一家美國小企業的官網,拿來對比國內大型企業官網,光從瀏覽體驗上來講,后者都遠不如前者。這當然不是國外小企業都擅長數字營銷,而是國外有完整的數字營銷產業服務,能給他們提供出色的營銷方案;同時,國外B2B企業對數字營銷所具備的價值也比較了解和認同。

反觀國內,之所以數字營銷盛行于消費品行業和部分內貿B2B行業,主要原因是互聯網于國內產業發展幾乎同時起步,數字營銷應用于內銷行業能快速見效獲取利益,這導致了早期擁有數字營銷思維和技術的人幾乎都涌入消費品市場,而投資回報周期長、語言文字障礙等因素阻礙了外貿B2B數字營銷的發展,加之早期外貿B2B獲客成本低的情況,使得外貿B2B行業中鮮有重視數字營銷的企業。

「數字營銷」助力國內制造企業轉型升級

隨著新一輪的全球產業結構轉移、國內經濟發展和產業轉型,以往外貿B2B企業的傳統優勢越來越弱。尤其是民營中小型外貿企業,一沒大型企業的豐富資源,二沒早期積累的行業影響力,導致如今的生存空間越來越小;更致命的是,原本「中國制造」最大的傳統優勢「物美價廉」正在逐步消失:國內勞動力成本急劇上升、勞動密集型產業遷移東南亞大潮、越來越多的競爭者涌入… … 這些都讓原本夾縫中求生的制造行業中的中小外貿企業越來越難生存。「不轉型等死,轉型就轉死」這句話像魔咒一般籠罩在每一個外貿企業頭頂。

固然,轉型升級是所有國內制造業企業都必然面對的課題,只不過這場轉型來的太過迅猛,很多企業猝不及防就到下了,剩下很多企業也是在苦苦掙扎。要想從戰略層面解決這個問題,一方面要大刀闊斧進行轉型改革,升級技術和產品;另一方面也要找到有效的風控措施,來讓轉型的風險降到最低。

轉型升級是個大課題,必須要靠企業自身來做,但風控策略方面,數字營銷可以助之一臂之力。盡管國內成本優勢越來越小,但長期以來建立的完整產業鏈和國外買家的采購習慣,讓國內外貿制造業仍有足夠競爭優勢,關鍵在于如何擺脫「酒香也怕巷子深」的困境。外貿市場仍是一個巨大且有潛力的市場,只要改變以往粗放式的營銷和業務模式,對海外市場做深度挖掘和精準開發,中小外貿B2B企業仍能獲得巨大的商機。而以上兩點正是數字營銷所擅長的,利用互聯網的技術,一方面可以給中小外貿企業打造和樹立「專業、高效」的小而美的品牌形象;另一方面可以結合企業自身特點,通過深度挖掘獲得精準的國外市場和潛在客戶。這遠比參加展會「廣撒網」和用阿里等B2B平臺「同質化競爭」來得更高效和經濟。

 

晉城網站優化:外貿B2B企業為什么需要數字化營銷?

以下讓晉城網站優化來詳細了解,為什么外貿B2B企業需要數字營銷:

什么是外貿「數字營銷」?

不同于很多人固有印象中的「營銷」,外貿數字營銷既不是單純地做一個網站,做一些排名優化;也不是通過網絡技術一昧地主動開發。外貿數字營銷的核心是找到企業自身的特點和優勢,結合海外市場需求情況,打造企業自身的形象,并展示在精準的目標客戶面前。可以這樣說,外貿數字營銷是一項系統性工程,既需要充分結合企業自身,也要深入研究目標市場。只有營銷戰略能夠完美匹配業務模式,才能讓效果和收益最大化。

外貿數字營銷的核心是「揚長避短」。不同于國內傳統的建站公司和所謂的「外貿推廣」公司所提供的方案,真正的外貿數字營銷不是單純的建網站、打廣告去讓別人看到你,這種粗放的推廣方式既難以在激烈的市場競爭中脫穎而出,也無法獲得真正高質量的目標客戶。簡單來講,沒有充分的結合企業優勢和產品特點,即便網站做的很漂亮,關鍵詞排名很高,也無法讓客戶對你產生足夠的興趣,更別提產生信任了。因為目前市面上幾乎找不到哪一家外貿建站推廣公司會去研究客戶的產品和市場,也不會去給客戶創造優質的營銷內容。他們只是幫你告訴別人「這家公司生產XXX產品」而已,也不管看到這些信息的人是不是你的目標客戶。本質上來講,這種營銷方式除了更便宜一些,甚至都比不上展會的效果。

所謂的「揚長避短」,真正意義上的外貿數字營銷,首先要深入研究企業、產品和同行,找出自身獨特的優勢和特點;同時調查分析海外市場,結合自身優勢確定目標市場和潛在客戶群。針對目標客戶需求建立企業形象,創作原創優質內容展現到精準的目標群體面前。這樣既避免了在非目標客戶上浪費資源,也加大了自身優勢對目標客戶的吸引力,從而實現營銷效果的最大化。

為什么要做外貿數字營銷?

小投入大收益

相比傳統營銷方式投入更低,收益更高。就拿傳統的展會對比,參加一場國外展會少則數萬,多則數十萬,而且還要投入很多人力物力。而且這幾年展會的效果越來越不如從前,很多參展商甚至只是為了去維護一下老客戶,投資回報率越來越低。相比于數字營銷,最貴的方案也比參加任何一次展會的成本要低,絕大多數行業只需要從中獲得一個訂單就有可能收回成本。

再對比阿里巴巴等B2B平臺,需要承認的是平臺確實是有效果的,但前提是需要購買P4P關鍵詞競價等高級方案,只開通一個基礎方案幾乎沒有任何效果。加之學習成本和運營成本,總體費用甚至比參展都要高。

幫助企業「彎道超車」

無論是展會還是B2B平臺,都無法避免與同行同平臺直接競爭,這樣導致了客戶更方便去拿你和你的同行進行比較,而不會花太多時間去了解你,這也是導致比價現象嚴重的主要原因。而數字營銷基于獨立網站,優秀的外貿獨立營銷網站幾乎就是一個「全年365×24小時的獨立展會」,通過合理的內容策劃,能比展會和B2B平臺更充分地展示企業自身優勢,讓客戶更關注企業和產品本身而不是價格。這樣既能避免同行比價的惡性競爭,也能提高企業形象,培養客戶的信任度,幫助企業從紅海競爭中脫穎而出,實現「彎道超車」。

利于企業長遠發展

數字營銷的另一個優點就是能夠獲得市場數據,從而幫助企業分析對比自身情況,進行相應的優化調整。不同于展會和B2B平臺,數字營銷更注重企業整體形象的推廣,而不是單純的產品推廣。在整個營銷過程中不斷自我優化和匹配市場,能形成一個良性循環;同時積累的營銷數據也有企業自己掌握,一個真實度高、豐富立體的企業形象不僅能獲得更持久的流量,對后續可能的付費廣告投放來說也是一個必要的基礎。

外貿數字營銷怎么做?

研究自身優勢和客戶需求

數字營銷應當是一項戰略舉措,而不是普通的戰術行為,因此要從戰略角度理清商業本質,即B2B企業的客戶與你合作,是以獲取商業利益為目的的。從這一點出發,了解客戶為達成該目的,會在采購活動中關注哪些點?比如成本、質量、周轉率、風險、附加值等;再整理自身優勢,匹配客戶關注點,找出哪些點能著重發揮,讓目標客戶實實在在感受到與你合作,能夠讓他實現商業利益最大化。

制定營銷戰略規劃

對于外貿B2B企業來講,營銷的目的很明確,即持續獲取高質量詢盤。以此為目的來確立營銷戰略,通常可分為被動展示和主動營銷兩部分。

被動展示即為形象打造和推廣,重點在于突出展示自身長處,讓企業在客戶眼中更專業,更有特點,這些涉及到企業定位、視覺設計、行為邏輯引導、形象灌輸、文案創作和客戶教育等多方面的戰術方案。

主動營銷指的是通過數據分析,挖掘出潛在市場和目標客戶,對其進行針對性的精準營銷,這些涉及到諸如社交營銷、郵件營銷、內容營銷、追蹤廣告等戰術方案。

制定營銷戰術方案

根據營銷戰略細化具體的戰術方案,即上一小節所提到的戰術方案。這里需要注意的是每個戰術方案都需要結合客戶需求和痛點,同時對這些方案作出對應的操作步驟。以下舉例說明常規操作步驟:

假設我們是一家生產出口包裝袋的工廠:

明確自身定位:如專業生產食品真空包裝袋的外貿工廠。

找出自身優勢:如 XX品牌合作伙伴、無菌生產環境、接受小訂單、良品率高達XX%等。

明確目標客戶:如 肉類真空包裝熟食產品大型生產商。

匹配客戶需求:如 已通過XX國食品包裝衛生檢測、X型號主力產品生產周期短、可定制印刷等。

收集市場數據:通過大數據分析找出目標市場和潛在客戶的分布、行為邏輯和采購軌跡。

挖掘客戶痛點:如市場常見同類產品良品率低、小批量供應商少等(多多益善)。

設計營銷思路:針對需求和痛點設計網站內容邏輯和營銷思路。

設計內容營銷:針對需求和痛點制定原創文案營銷計劃。

收集營銷素材:拍攝企業、產品、生產相關的照片和視頻。

建立營銷網站:根據營銷思路建站,并根據企業形象特點進行視覺設計優化。

自然排名優化:對網站進行精準關鍵詞SEO優化

用戶體驗優化:研究訪客瀏覽習慣,優化網站用戶體驗。

社交平臺營銷:同步創建企業社交賬號。

原創內容營銷:同步網站、社交平臺內容推廣

收集行為數據:收集初始流量數據,分析用戶行為邏輯。

行為邏輯引導:根據流量數據設計行為邏輯引導。

持續創作優化:循環上兩個步驟,持續創作內容。

晉城網站優化以上步驟為極度精簡的數字營銷初期流程,由于大多數戰術方案都對專業性有較高的要求,可能一般外貿企業不具備實踐能力,但對數字營銷的基本概念和原理有所了解,對后續與數字營銷服務合作時,也能比避免上當,少走彎路。


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